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Saiba o que é gatilho mental, o piloto automático do cérebro

Em épocas de ascensão do Marketing, inclusive o Digital, um termo tem se tornado cada vez mais popular: gatilhos mentais. Mas, afinal, o que eles são? Como podem te ajudar em suas estratégias de comunicação?

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro humano e que influenciam diretamente nas tomadas de decisão. Com isso, o cérebro facilita, nos “poupa” na hora da tomada de decisões.

Pense conosco (e prometa não se assustar com os números a seguir): estudos neurológicos estimam que, diariamente, temos mais de 70 mil pensamentos. Além disso, também em um dia, somos impactados por mais de 3 mil mensagens publicitárias.

É muita coisa para absorver, processar, classificar… não é mesmo? Por isso, o nosso cérebro (felizmente) certas vezes dá lugar ao popular “piloto automático”.

Mas não pense que isso é uma notícia ruim para desenvolver sua estratégia de marketing e comunicação! Em qualquer campanha de marketing ou venda, saber estimular esses gatilhos será a sua mais poderosa arma de persuasão.

Os gatilhos mentais são vários, mas, como para evitarmos que esse texto fique extenso (e caía no seu piloto automático), explicamos sobre quatro dos principais gatilhos utilizados por grandes empresas nas campanhas de marketing digital.

São eles: escassez, autoridade, prova social e empatia.

Escassez para gerar valor

O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação do mercado, seja para produto ou serviço. Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.

Quando a pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, por acreditar que não terá outra oportunidade. A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência.

Repare que, quando você tenta fazer uma compra nessas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes. E, em alguns casos, quantas vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento.

Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra.

Autoridade: fundamental na decisão de compra

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram referência. Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso de Propaganda, para aprender algo novo, vai preferir assistir a uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém-formado na faculdade?

Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles não estar interessado apenas na venda, mas em seu bem-estar.

Ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo e atenção, mas, quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio a longo prazo.

Prova social aumenta (ou reduz) credibilidade

Pense agora na seguinte situação: sabe aquele curso (seja graduação, pós, extensão…) que você quer fazer há um tempinho? De repente, você se depara com um vídeo, seja em redes sociais ou no site da faculdade, que traz uma série de profissionais bem-sucedidos dando depoimentos positivos sobre o curso…

Isso despertará em você mais curiosidade de conhecer o curso, a faculdade, os métodos de ensino em vez de um vídeo meramente vendedor. Não é mesmo?

A prova social se consiste justamente na aprovação de um produto, serviço ou marca. Quantos mais avaliações positivas tiver, maiores são as possibilidades de ser reconhecido como uma referência no seu ramo de atuação. Lembrando, claro, que o contrário (muitas avaliações negativas) pode render o efeito contrário: resultar-lhe em um baixo índice de confiança (e vendas).

Mais do que agregar estímulos de prova social em seu inbound marketing, você precisa atentar-se à captação de relatos de clientes.

Para isso, estimule o preenchimento de formulários on-line ou offline, envio de e-mails com impressão, sugestões, críticas, gravar vídeos com impressões, dar opinião em sites do segmento (como o Booking, no caso de empresas do ramo hoteleiro). Ofereça um estímulo em troca, como descontos futuros ou um brinde.

Desse modo, além de poder usar essas informações para estudos, em vista da melhoria do seu produto/serviço/marca,  provavelmente conseguirá gerar um quórum de opiniões.

Empatia também faz parte do jogo

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades. Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram.

Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto é uma das melhores formas de fidelizar clientes.

Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa. 

O que acha desses gatilhos? Para você, qual é o mais importante deles? Compartilhe com colegas e amigos para que possamos debater mais sobre esse tema.

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